El despreciado intermediario

A cada rato escucho la queja de que con X o Y producto, la mayor parte de la ganancia se la queda el intermediario. Como si esto fuese algo inherentemente malo. Siempre ha sido percepción generalizada que el comerciante no cumple una función muy valiosa en la economía, y que más bien es medio parásito que vive de lo que otros producen.

Pero piense usted lo siguiente: ¿de qué le sirve a usted el marisco recién capturado en la costa, si usted vive a muchos kilómetros de dicha costa? De nada. A mí el marisco me gusta en mi plato, no a kilómetros de donde estoy. Y no tiene sentido que cada vez que me antojo de comer marisco, tenga yo que ir a las áreas costeras donde descargan los barcos pesqueros.

Lo anterior hace referencia al transporte. Pero el transportista se dedica a acarrear lo que le den para ello. Él no asume riesgos de mercadeo y venta, ni de almacenamiento en el destino final, porque no es su negocio. Una vez que el transportista ha llevado el marisco de la costa a la ciudad, él se regresa con otra carga a la costa nuevamente. No se queda a mercadear, almacenar, empacar, distribuir la mercancía.

El despreciado intermediario hace todo esto. Él contrata al transportista, en primer lugar. Es el intermediario quien se asegura que el transportista tenga la capacidad de llevar ese marisco en tiempo breve a donde se necesita, y con la adecuada refrigeración y manejo. Contrata, además, el almacenamiento, la distribución, el mercadeo. Y generalmente hay varios intermediarios en una misma cadena de comercialización. El mayorista no vende al detal.

Todos esos intermediarios asumen riesgos importantes con su propio capital. Si encargan demasiado camarón con relación a los que el consumidor final está demandando, se llevarán una pérdida. Si el intermediario encarga muy poco camarón, tendrá un costo de oportunidad en un negocio que dejó de realizar debido a su mal cálculo, y/o su clientela irá con su competencia que sí se abasteció de una cantidad más adecuada de camarón.

En el proceso entre que el camarón es capturado y despachado en el puerto pesquero, hasta que usted lo compra en el supermercado, hay toda una serie de cosas que pueden salir mal. El transportista puede incumplir; el congelador del contenedor en que viene el marisco puede dañarse en el camino y así perderse toda la mercancía; puede dañarse el congelador del centro de almacenamiento del distribuidor mayorista; puede resultar que en una determinada temporada, haya sobreoferta de camarón y el precio caiga, generándole una pérdida al intermediario si el precio de mercado es menor a sus costos. En fin, mil cosas pueden salir mal.

Pero usted cuando va al supermercado no se tiene que preocupar por nada de esto. Usted compra su marisco y punto. Es una comodidad enorme que sólo la división del trabajo hace posible. Si el mismo pescador tuviese que encargarse de todo lo relacionado con poner ese marisco, en condiciones frescas, listo para que usted lo compre en el supermercado, tendría que dejar de dedicarse a pescar. El resultado sería: menos pescado y marisco para usted y el resto de los consumidores.

He ilustrado esto con el ejemplo del marisco, pero aplica igual a cualquier producto. El petróleo no me sirve en Arabia Saudita, lo necesito aquí en Panamá (y además, no me sirve tampoco en estado crudo, lo necesito refinado como gasolina de un determinado octanaje.)

Los despreciados intermediarios cumplen una función elemental en cualquier economía. Sin ellos, todos regresaríamos a la autarquía y con ello a la escasez y por tanto a la miseria más grande que puede vivir el ser humano.

Ahora, con relación a si es mucho o poco el margen de ganancia de los intermediarios, eso es algo que el mercado determina libremente. Si un pescador considera que es injusto que el intermediario gane lo que gana, es completamente libre de abandonar la pesca y dedicarse a comercializar pescado capturado por otros. Esta movilidad ocupacional que sólo existe en el sistema capitalista, asegura que los precios de los bienes y servicios en el mercado tiendan a responder a las necesidades reales de las personas.

El rol de comerciante no sólo es fundamental, sino que es difícil. No todo el que se mete a ese negocio tiene éxito. Muchas personas se meten a comerciantes y al poco tiempo tienen que cerrar y dedicarse a otra cosa. Se requieren habilidades muy peculiares. Como en todo, unos tienen éxito y otros no. Aquí también es el mercado, que no es otra cosa que millones de personas actuando libremente con su propiedad, lo que determina si un comerciante tiene éxito o si fracasa. Y como en toda actividad en libre mercado, para tener éxito lo primero que hay que entender es que los verdaderos jefes son los clientes. Para tener éxito, se necesita satisfacer adecuadamente las necesidades de las personas. El mero hecho que un intermediario tenga éxito en su negocio, es indicativo de que está añadiendo valor al producto o servicio, y por tanto la sociedad se beneficia de ello. Su remuneración está plenamente justificada entonces, como cualquier remuneración que reciba una persona de otra cuando ésta la da voluntariamente.
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3 Comments on “El despreciado intermediario”

  1. sanjuanista Says:

    Los que se dedican y creen en el “Comercio Justo” deberían leer este modesto panegírico del intermediario. Y también los turistas progres europeos que por querer tratar “directamente” con el artesano, son embaucados aquí en Mérida por astutos intermediarios, que aprovechan con toda razón una demanda, que les aseguran ser miembros de cooperativas indígenas o de estudiantes universitarios sin becas, lo cual obviamente es falso y hasta me da gusto que los embauquen. Si ser deterministas, creo que se lo merecen por esa moral tan torcida que no tiene otra base más que la envidia al intermediario exitoso.


  2. Hace unos meses escribí un post sobre el tema criticando un reportaje de Capital Financiero.Yo siempre uso este argumento:si ser intermediario es tan sensillo y tan rentable,por qué los productores no se unen para crear sus propias cadenas de comercialización?.Entonces te dicen que hace falta mucho capital,o sea,que la rentabilidad es baja.Cuando yo trabajaba en el Chase,en un determinado momento se decidió no financiar su permercados por el excesivo riesgo que representaban.


  3. El margen de rentabilidad operativa de Wal-Mart en 2005 fue 3.6% después de impuestos. Cualquier agricultor con ese margen de ganancia tan irrisorio se sale del negocio más rápido que lo que canta un gallo.

    Los riesgos son enormes y los márgenes son pequeñísimos.

    En efecto Francisco: si es tan fácil y sus ganancias son tan injustificadamente altas, ¿por qué no se mete todo el mundo a comerciante?


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